В современном мире, в котором мы с вами живем, скорость и темп жизни подчас настолько высоки, что как говорит один мой хороший знакомый: даже спать некогда. А если вопрос насколько серьезный, как например, покупка или продажа недвижимости, то для того чтобы найти время, а тем более разобраться во всех тонкостях и подводных камнях не являясь экспертом, подчас очень тяжело. Например, показать квартиру недвижимости может любой, как и сам клиент, так и любой другой профессионал. Но разница состоит в том, как будет выстроен процесс показа, дальнейших переговоров с потенциальным покупателем. Заказчик услуги мог бы разместить рекламу в интернете, как и другие посредники, но не реклама сама по себе продает. Продает эксперт, который отвечает, и презентует этот объект на месте.
На чем основывается мой интерес к клиенту
• Я стараюсь сразу же понять, зачем клиенту нужен риелтор?
• Есть ли у клиента мотивация работы с риелтором?
• Есть ли у клиента доверие ко мне?
Он хочет продать по максимальной рыночной цене и за короткий срок? Или он обратился ко мне, чтобы узнать только цену на свой объект? И в большинстве случаев, ожидает услышать «комфортную» цену, которую он уже определил у себя в голове, вопреки методам оценки и рыночным тенденциям. Знакомо?
Существует еще такая категория клиентов, которые говорят: продаешь вот по этой цене, а все остальное, что сверху, себе. Ты что, не хочешь подзаработать? Но это уже не ко мне, это, скорее всего к другим специалистам, которые устанавливают диагнозы. Если идёт сравнение меня с другими: как «они» работают, какая у «них» комиссия, при этом навязывают свое решение по процессу продажи, у меня опять возникает резонный вопрос – зачем тогда я нужен? Если «все так хорошо» или надо только сэкономить время и деньги на комиссию, то здесь возможно встречное предложение – нанять менеджера (студента, соседа, родственника), которые сделают всю «черновую» работу.
Мои преимущества
Буду скромнее, так как знаю много специалистов, которые создают спрос больше, чем сам смог бы это сделать клиент или другие риелторы. Как это возможно? За счет системы партнерских продаж и предложения части комиссии своим коллегам. Тут все просто как дважды два. Только в рамках этого сервиса существует возможность «выстроить очередь» из потенциальных покупателей, и закрыть потребность клиента по выгодным для него условиям. Но фокус еще и в том, что в таком случае нет победителей и побежденных, так как участвующие в процессе стороны оказываются в выигрыше. Собственник – продает по максимальной рыночной цене, покупатель покупает наилучший объект по своему запросу, а риелторы закрывают потребности своих клиентов и при этом получают заслуженное вознаграждение.
Процесс
Время, необходимое для продажи объекта от 4-х до 12-ти недель. Все что больше – негативно сказывается на всем: цене, доверии, отношении клиента к риелтору. Это уже проблема, ведь время – это деньги. А продажа недвижимости – это не благотворительность. Поэтому, перед началом запуска продажи, необходимо промоделировать несколько вариантов или сценариев процесса. При этом, у риелтора на момент старта продажи, не должно быть большого количество других объектов в работе. Не более 3-5, иначе физически специалист будет «не дорабатывать».
Цена
В большинстве случаев, а это 90-95%, правильная, стартовая стоимость – позволяет быстро закрыть процесс продажи.
Предпродажная подготовка, часто помогает в вопросе удержания спроса, а также как бонус является последним при решении и окончательном выборе для покупателя. У меня, например, нет цели демпинговать. Формирую цену, благодаря нескольким составляющим (аналоги продаж, существующий спрос, похожие варианты), и вопрос насколько мой клиент это понимает, и знает, что сейчас происходит на рынке (иногда нужно смириться с реальностью), и насколько ему приемлемо (необходимо, важно и т.д.) продавать по этой цене, также будет для меня моментом принятия решения – сотрудничать с ним или нет.
Переговоры
Выстраиваю процесс так, чтобы не было ситуаций, когда число клиентов будет минимальным. Также стараюсь отсекать ситуации, когда покупатели хотят поторговаться именно с собственником. При работе со мной, клиент, избавляется от давления покупателя, не испытывает неудобных ситуаций в переговорах, и не попадает в зону дискомфорта.
Рынок недвижимости
Постоянно держу руку “на пульсе”. Изучаю тематические статьи и интернет ресурсы, регулярно посещаю выставки по недвижимости и т.д. И самое главное, получается всегда быть в курсе самых последних изменений, когда работаешь с профессионалами в компании МИЭЛЬ, где есть специальное аналитическое подразделение, которое следит за изменениями на рынке недвижимости.
Интерес клиента
Лично я работаю в интересах только того клиента, с кем подписан договор. Работа без договора - работа без обязательств. Какой смысл работать качественно и отвечать за результат?
Что не является преимуществом
Комиссия
Размер комиссии никогда не был преимуществом. Бесплатно только сыр, знаете где. Или, так называемое “бесплатно”, когда это скрытая комиссия для какой-то из сторон. Клиент, который ищет риелторов, которые могут работать за “копейки” или бесплатно, не понимает, что при этом попадет на соответствующее качество.
Юридическая проверка, сопровождение и финансовая безопасность
Риелтор, если он не имеет юридического образования или не работал (-ет) юристом, причем именно в области работы с недвижимостью, т.к. юрист определение слишком широкое, никак не может сопроводить или самостоятельно проработать некоторые «юридические» нюансы.
Это особенно касается многочисленных, так называемых, частных риелторов.
Риелтор, который работает в крупной компании, имеет за спиной мощнейшую юридическую поддержку. Это особенно актуально в свете произошедших изменений в действующем законодательстве РФ, особенно, касающихся банкротства физических лиц и регистрации прав на недвижимость. По вопросу финансовой безопасности: риелтор не телохранитель или банковская охрана или служба инкассации. Вообще, деньги ему надо передавать, желательно в случае оплаты работы, в виде комиссии. Вопросы финансовой безопасности, решают или сопровождают соответствующие специалисты и компании.
Манипулирование на том, что это преимущество в предоставлении риелтерской услуги, как минимум смешно. Подобные услуги заказываются отдельно, как в принципе и оплачиваются. И зачастую имеют фиксированную ставку.
В конце концов выбор риелтора остается за клиентом. Но и клиент должен знать, что и риелтор выбирает клиента.
И именно здесь работает принцип: Клиент не всегда прав. Вы будете вместе работать только в одном случае - если вам вместе будет комфортно и вы будете понимать и доверять друг другу. Вопрос же размера комиссионного вознаграждения здесь уже не главный, так как без доверия и комфортных отношений, не получится выгодное сотрудничество.